Création de la demande ou capture de la demande : Lequel choisir ?

Avec des années d'expérience dans l'élaboration de stratégies marketing réussies, j'ai aidé d'innombrables entreprises à se développer.

Le secret consiste à comprendre la création et la captation de la demande. Ce sont les clés qui vous permettront d'attirer de nouveaux clients et de transformer l'intérêt en ventes.

Ce guide vous apprendra tout ce dont vous avez besoin pour maîtriser ces stratégies. Préparez-vous à booster votre marketing !
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Dans cet article, vous apprendrez :

• Comment informer les clients potentiels sur les solutions et susciter leur intérêt pour vos offres.
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• Comment trouver les acheteurs qui cherchent déjà à acheter et les cibler avec les bons messages.
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• Pourquoi la combinaison de ces méthodes est le moyen le plus efficace de transformer l'intérêt en ventes.

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Qu'est-ce que la création de la demande ?

Saviez-vous que 95 % des clients potentiels ne recherchent pas activement de nouveaux produits ou services ? C'est là qu'intervient la création de la demande.

La création de la demande, également appelée génération de la demande, consiste à repérer les problèmes dont les clients potentiels ne sont peut-être même pas conscients et à susciter leur intérêt pour votre solution !

Pensez-y comme suit : Vous vaquez à vos occupations, sans chercher activement à acheter quoi que ce soit. Soudain, vous voyez quelque chose de nouveau et d'excitant qui vous fait penser : "Wow, cela me faciliterait tellement la vie/le travail !". C'est la création de la demande.
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La valeur de la création de la demande

La création de la demande est votre arme secrète pour trouver de nouveaux clients et développer votre entreprise. Voici pourquoi elle est importante :

• Éduquer, ne pas vendre : vous mettez en évidence des problèmes dont votre public ne soupçonne peut-être même pas l'existence. Ensuite, au lieu d'un argumentaire de vente, vous offrez des informations précieuses montrant comment vous pouvez les aider. Cela permet d'instaurer la confiance.
• Créez le besoin : Vous plantez la graine de la possibilité. Même si les clients ne cherchent pas encore activement une solution, vous nourrissez un désir pour ce que vous offrez.
• Les rencontrer là où ils sont : La plupart de vos clients potentiels ne sont pas encore prêts à acheter. Ils ne savent peut-être pas qu'ils ont le problème que vous résolvez, ou ce n'est peut-être pas le bon moment. La création de la demande vous permet d'entrer en contact avec eux d'une manière utile, sans insister.
• Devenez la solution incontournable : En étant constamment présent et instructif, vous vous positionnez comme le choix évident lorsque ces clients potentiels sont prêts à acheter.

Il ne s'agit pas seulement de trouver des clients, mais de les créer. En suscitant l'intérêt, en informant les acheteurs potentiels et en renforçant la présence de votre marque, vous ouvrez la voie à une croissance durable de votre entreprise.
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Stratégies de création de la demande

Il ne suffit pas de susciter l'intérêt - vous devez trouver des moyens de nourrir cet intérêt sans être insistant. Voici comment :

1. Exploiter la puissance des médias sociaux

Les médias sociaux sont le lieu de prédilection de vos clients potentiels. Allez à leur rencontre avec :

• Contenu éducatif : Partagez des articles de blog, des infographies et des vidéos qui répondent à leurs problèmes.
• Génération de leads : Utilisez des aimants à prospects (guides gratuits, webinaires, etc.) pour inciter les gens à vous donner leurs coordonnées en échange d'encore plus de valeur.

2. Renforcer votre autorité

Créer de la demande, c'est être un expert, pas seulement un vendeur. Concentrez-vous sur :

• Vies en ligne et podcasts : Soyez un invité ou animez votre propre émission pour partager vos connaissances.
• Courts métrages vidéo sociaux : Montrez comment vous résolvez des problèmes de manière rapide et attrayante.
• Personal Branding et partenariats : Collaborez avec d'autres influenceurs ou experts dans votre domaine.
• Le marketing de contenu est roi : des articles de blog de haute qualité, des études de cas, etc. vous établissent en tant que leader d'opinion.

L'audit régulier de votre contenu permet de s'assurer qu'il reste pertinent et efficace pour attirer et engager votre public cible.

3. Être utile, ne pas faire du battage médiatique

La création de la demande consiste à fournir des informations et non à forcer la vente. En offrant une valeur authentique et des informations utiles, vous devenez la source de confiance vers laquelle les gens se tournent lorsqu'ils sont prêts à acheter.

Remarque : La génération de demande est un marathon, pas un sprint. Si vous offrez constamment de la valeur et établissez des relations, vous préparez votre public à devenir des clients à l'avenir.
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Comment mesurer le succès de la création de demande ?

La création de la demande est passionnante, mais comment savoir si elle fonctionne ? Votre stratégie de contenu doit inclure des indicateurs clairs pour mesurer l'efficacité de vos efforts de création de demande.

Voici comment mesurer vos résultats :

1. L'importance de l'attribution marketing

Pensez à l'attribution marketing comme à un détective. Elle vous indique quels sont vos efforts (messages sociaux, blogs, etc.) qui amènent les gens à découvrir votre marque et à s'engager avec elle. Il permet également de suivre ces interactions jusqu'à ce qu'elles deviennent des clients.

2. Attribution du logiciel : Votre microscope numérique

Les logiciels d'attribution marketing vous permettent de voir les détails :

• D'où vient le trafic : quels sont les canaux ou contenus spécifiques qui conduisent les gens vers vous.
• Points clés de l'engagement : Quel est le point de contact qui les convainc d'en savoir plus, de vous donner leurs coordonnées, etc.

Exemples de logiciels populaires :
Des outils tels que HubSpot Marketing Hub, Ruler Analytics ou Adobe Marketo Measure (anciennement connu sous le nom de Bizible) peuvent vous fournir des informations précieuses.

3. Demandez à vos clients

Parfois, les meilleures données proviennent directement de la source ! Les enquêtes ou les questions de suivi telles que "Comment nous avez-vous trouvés ?" vous donnent un aperçu direct de ce qui trouve un écho auprès de votre public.

4. Le voyage invisible

Une récente enquête de 6sense auprès de plus de 900 acheteurs a révélé un fait crucial : les acheteurs B2B passent 70 % de leur temps à faire des recherches par eux-mêmes avant d'entrer en contact avec un vendeur.

Cela signifie qu'une grande partie de leurs décisions sont prises bien avant que vous ne sachiez qu'ils existent ! 

Si vous ne vous concentrez que sur les prospects qui vous contactent, vous avez manqué une grande partie de leur processus de décision. Une bonne stratégie de création de la demande consiste à influencer cette phase de recherche précoce.
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Qu'est-ce que la captation de la demande ?

Alors que la création de la demande permet de trouver les personnes qui pourraient avoir besoin de vous, la capture de la demande se concentre sur les personnes qui sont prêtes à prendre une décision d'achat. Il s'agit de saisir l'instant présent !

La capture de la demande cible les quelque 5 % de votre marché qui recherchent activement une solution. Ces acheteurs savent qu'ils ont un problème et sont prêts à acheter.

Avec cette stratégie, vous n'essayez pas de convaincre quelqu'un d'acheter un produit ou un service. Vous lui facilitez la tâche pour qu'il vous choisisse lorsqu'il sera prêt.
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La valeur de la capture de la demande

La capture de la demande consiste à transformer des prospects actifs en clients payants. Voici les principaux avantages pour votre entreprise :

• Un marketing ciblé : Ne perdez plus de temps avec ceux qui ne sont pas prêts. La capture de la demande vous permet de cibler vos efforts là où ils auront le plus d'impact.
• Augmentez vos taux de conversion : Les personnes à la recherche de solutions sont beaucoup plus faciles à convertir que celles qui ne connaissent pas leur problème.
• Maximisez votre retour sur investissement : La capture de la demande vous permet de rentabiliser au maximum votre budget marketing en vous concentrant sur les prospects du bas de l'entonnoir.
• Augmentez votre chiffre d'affaires : Plus de prospects qualifiés = plus de ventes. C'est aussi simple que cela.

La capture de la demande n'est pas un simple bonus, c'est un élément essentiel de votre stratégie de marketing.

Vous construisez un solide pipeline de ventes et assurez un succès commercial durable en rencontrant les clients potentiels lorsqu'ils sont prêts à acheter.
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Stratégies pour capter la demande

Prêt à transformer ces prospects à fort potentiel en clients ? Voici comment :

1. Exploiter les données d'intention

• Analyser les signaux des acheteurs : Qu'est-ce qu'ils recherchent, lisent et utilisent en ligne ? Cela vous indique ce dont ils ont besoin et comment les atteindre.
• Personnalisez votre approche : Utilisez ces données pour créer des campagnes sur mesure qui résonnent parce qu'elles s'adressent directement aux points de douleur du prospect. L'automatisation du marketing peut vous aider à mener ces campagnes personnalisées à grande échelle.

2. Marketing basé sur les comptes (ABM) pour des gains ciblés

• Concentrez vos ressources : Identifiez vos clients idéaux et concentrez vos efforts de marketing sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir.
• Sensibilisation stratégique : La GPA permet des communications personnalisées qui établissent des relations au lieu de se contenter de diffuser des annonces.

Besoin d'aide pour démarrer ? Jetez un coup d'œil à ma liste de contrôle et à mon guide ABM pour une analyse complète.

3. Optimisez votre marketing mix

• Annonces Google : Ciblez des mots-clés qui indiquent que quelqu'un cherche à acheter maintenant.
• Référencement à forte intention : Créez du contenu qui résout les problèmes que les acheteurs cherchent activement à résoudre.
• Le reciblage : Restez à l'écoute des prospects qui ont déjà manifesté leur intérêt.
• Des appels à l'action clairs : Ne vous contentez pas de leur parler de votre solution, canalisez-les dans l'entonnoir - dites-leur exactement ce qu'ils doivent faire ensuite ("Obtenir un devis", "Planifier une consultation", etc.).
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Comment mesurer le succès de la capture de la demande ?

La capture de la demande consiste à transformer l'intérêt en ventes. Mais comment savoir si cela fonctionne ? Voici ce qu'il faut suivre :

1. Leads qualifiés en marketing (MQL)

• Les obtenez-vous ? Plus de MQL signifie que vos tactiques de capture de la demande attirent des prospects à forte intention.
• D'où viennent-ils ? Les logiciels d'attribution vous indiquent les canaux qui génèrent les meilleurs MQL.

2. Opportunités générées par le marketing

• Taux de conversion des MQL en opportunités : Ce taux vous indique dans quelle mesure votre processus de vente permet de conclure des affaires à partir des prospects engagés.
• Délai de conclusion : Suivez le temps nécessaire pour transformer un MQL en vente. Pour mesurer le succès de la capture de la demande, il est essentiel de faire progresser efficacement les prospects dans l'entonnoir des ventes.

3. Recettes générées par le marketing

• L'essentiel : Quelles sont les campagnes et les stratégies qui conduisent directement à des clients payants ?
• Aperçu du parcours du client : Analysez où se produisent les gains et les pertes dans le processus de l'acheteur afin de repérer les domaines à optimiser.

Remarque : Ne vous contentez pas de mesurer les chiffres, comprenez le pourquoi de ces chiffres. Passez-vous à côté de gains faciles ? Où les clients potentiels s'arrêtent-ils ? Vous pouvez affiner votre processus de capture de la demande en répondant à ces questions pour obtenir des résultats encore meilleurs.
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Création de la demande ou capture de la demande : Choisir la meilleure stratégie

Maintenant que vous comprenez en profondeur ce que sont la création et la captation de la demande, voyons quand il convient d'utiliser chaque approche de manière stratégique :

1. Création de la demande : Quand l'utiliser

2. Capture de la demande : Quand l'utiliser

3. La stratégie idéale : Utiliser les deux

Les spécialistes du marketing expérimentés savent qu'il est important de combiner la création et la capture de la demande. Cela présente plusieurs avantages :

• Remplir votre pipeline de vente : La création de la demande garantit un flux régulier de prospects potentiels entrant dans le haut de votre entonnoir.
• Une maturation efficace des prospects : Les stratégies de capture de la demande permettent de transformer l'intérêt en action, en s'assurant que les prospects sont engagés lorsqu'ils sont prêts à acheter.
• Alignement des ventes et du marketing : L'utilisation des deux tactiques permet à vos équipes de vente et de marketing de travailler ensemble en toute transparence.
• Croissance durable : Cette approche holistique garantit un mélange de génération de prospects à long terme et de victoires commerciales à court terme.
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Exemple d'une bonne synergie : SaaS Workflow

Imaginez une société SaaS spécialisée dans les outils de gestion de projet. Voici comment elle pourrait combiner la création et la capture de la demande pour réussir :

1. Création de la demande

• Articles de blog éducatifs : Ils traitent des problèmes courants en matière de gestion de projet ("Comment éviter le glissement du champ d'application", "5 conseils pour une collaboration efficace au sein de l'équipe"). Ils attirent les clients potentiels dès les premières étapes de la recherche, en montrant leur expertise. Une stratégie de blogging B2B bien planifiée permettra à ces articles de blog d'atteindre un plus grand nombre de personnes.
• Manifestations sectorielles : Ils assistent à des conférences pertinentes afin d'établir un réseau et de faire connaître leur marque auprès de leur public cible.
• Concours sur les médias sociaux : "Partagez votre plus grande difficulté en matière de gestion de projet et courez la chance de gagner une démonstration gratuite d'un outil. Cela permet d'engager des prospects potentiels tout en créant un buzz autour de la marque.

2. Capture de la demande

• Annonces ciblées : Les annonces marketing payantes mettent en avant leur solution sur des plateformes où les chefs de projet cherchent des réponses. Les mots clés comprennent des éléments tels que "logiciel de gestion de projet" ou des noms de concurrents.
• Offres d'essai gratuit : Un appel à l'action bien visible sur le site Web invite les visiteurs à "Essayer notre outil - gratuitement pendant 14 jours". Cette action permet de capter des prospects à fort potentiel, désireux d'essayer avant d'acheter.
• Campagnes de reciblage : Si une personne s'est intéressée à un contenu mais ne s'est pas encore inscrite, les publicités de reciblage lui rappellent la solution qui l'intéressait.

3. La puissance de la combinaison des deux

La création de la demande prépare le terrain en éduquant le marché et en présentant la proposition de valeur de l'entreprise.

La capture de la demande intervient alors pour convertir cet intérêt en clients payants.

Cette approche combinée et stratégique du marketing numérique, amplifiée par une distribution efficace de contenu B2B, fait une énorme différence pour les entreprises SaaS.

Comprendre la différence entre la création de la demande et la capture de la demande peut avoir un impact direct sur leur croissance ou leur difficulté.
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Le bilan

La création et la capture de la demande vont de pair. Éduquez votre public pour susciter l'intérêt, puis convertissez stratégiquement cet intérêt en ventes. C'est le secret d'une croissance B2B constante.

La maîtrise de cet équilibre, ainsi que d'autres approches efficaces, est essentielle à la réussite d'une stratégie de marketing de contenu.

Besoin d'une vision plus approfondie ? Consultez mon article sur ces 3 cadres avancés de marketing de contenu pour une vision stratégique plus large.

Vous voulez passer au niveau supérieur ? Mon cours de marketing de contenu B2B vous enseignera les stratégies qui sous-tendent une génération de demande et une capture efficaces.

Boostez votre marketing, résolvez les problèmes de contenu et stimulez la croissance de votre entreprise.

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